営業やりたかったらまずは社内営業から始めるべき理由

「お前なんで、社内の人から仕事取れないで、外部から仕事取れると思ってんの?勘違いすんなよ」
と上司から言われた。

 

ここ数ヶ月、内定先のインターンで営業をやっている。

テレアポ、資料作成や会議の議事録を取ったりと新卒らしく地味なことをしている。

自分は1ヶ月間マーケティングの部署に配属されていて、1月の頭から営業の部署に配属されたのだが、そこにはいろんなカルチャーショックがあった。

最初に戸惑ったのが、営業では黙って何もせずにいたら永遠に仕事は降ってこないということだった。マーケティングをやっていた時には、チームで共有された目標があり、それに対する明確なプロセスも決まっていたため、上司に「仕事ありますか?」と聞いたらどんどん仕事を振ってくれた。

でも営業では社員それぞれに個人の目標があり、それに向かって一人で動く属人的な作業が多く、急に新人から「仕事ありますか?」といわれても、任せることが難しいのだ。

だから最初の2日くらいはほとんど仕事をしていなかった。どうすれば仕事を貰えるかなーとか考えながら、時間だけが過ぎていった。

それ以降も、テレアポをかけまくるなど、とりあえず自分だけの作業をしていた。しかし、電話での会話に慣れてきてもなかなかアポが取れない日々が続く。
なにも前に進まないし、結果もでない、周りの社員さんから仕事もあまり振ってもらえないなど、モヤモヤした感情だけがひたすら溜まっていく。

それを見越してか、ある日上司が僕の席まで来て「最近どう?アポ取れてる?周りのやつらから仕事貰えてる?」と聞きに来てくれた。

「いや、まだもらえてません」

「なんでだと思う?」と聞かれたので、自分なりにいろんな理由を上げていた。

「まあ、そうやな」と言われる。

続けて、
「でもお前は自分勝手やな~。自分時間ありますよー!なんでも出来ますよーって急に言われても、そんなん営業の仕事なら急に任せられない。それは相手に私欲を押し付けてるだけや。もっと相手の気持ちになって考えてみろや」と言われた。

 

営業を始めたてのころ、僕の営業のプロセスに対する理解はこのような流れだった。

1.自社/自分の価値を理解する。
2.その価値を求めているクライアントをみつける
3.クライアントの細かいニーズを理解する
4.商品を売る

それまでの僕は、1~2番までは出来ていたのだけど、3~4番が出来ていなかった。

仕事を得たい気持ちが先行していて、自分勝手になっていた。

「いま大丈夫ですか?仕事ありませんか?」

と急に言われても「ごめん!今大丈夫だわ!」と言われるだけだった。

だから一歩引いて相手の気持ちになって考えてみた。

その時はまだ1月末で本当に寒い時期だった。マーケティングをやっていた時はオフィスにこもっていればよかったのだけど、営業になって外出するようになると、寒さがキツかった。

だからある日の朝会で僕はチームのみんなにカイロを買ってあげた。往訪中に少しでも身体が温まれば良いなと思ったのだ。

するとみんなからすごい喜んでもらえた。

「いいねー!」「気が利くねー!」

なんか自分でもびっくりするくらいのリアクションをもらえた。

それ以降も、朝会では特に意味もなくめちゃくちゃ元気に「おはようございます!」と言ったり、小ボケ挟んだりしてチームを盛り上げてみた。

すると、次第に僕に話しかけてくれる社員さんが増えていった。

「お前暇そうだな(笑)、コレやってよ!」とか「あー!あれ調べてくれない!」とか、ようやく自分のところに仕事がたくさん降りてくるようになった。

仕事は与えられるものだと考えていたが、営業のチームに入ってからは180度考えが変わった。仕事は自ら獲得するものなのだ。だから、もっと仕事が欲しかったり、今の仕事がつまらないと不満に思っているなら早い話自分から面白い仕事を取りに行けば良い。そのために考えて動く。そういったマインドセットになれたのは今後の自分にとっても大きな資産となると思う。

そうやって、信頼関係を築き上げて、仕事を自ら獲得できるようになってきた今、僕の営業のプロセスに対する理解はこうだ。

1.自社/自分の価値を理解する。
2.その価値を求めているクライアントをみつける
3.クライアントの細かいニーズを理解する
4.信頼される
5.商品を売る

「信頼される」こと。

やり方は何でも良い。
こいつならなんかできそうだなとか、ちょっと任せてみようかな、とか相手に少しでも思われるようになったら勝ちだ。
逆に言えばそれがないと仕事は任せてもらえない。

その小さい信頼を積み重ねていって初めて、雪だるま式にどんどん大きな仕事を任せてもらえるようになる。
与えられる仕事の大きさは自分に対する信用の大きさだ。
大きなことをやりたかったらそれを積み重ねない手はない。

なんか営業のことを話す風にブログを書き始めてしまったが、これは全ての仕事において応用できることだと思う。

学生時代に働いた経験が少なかった僕はこのことに気づくのが遅れたけど、信用されることで得られるメリットは計り知れない。
仕事は信用のもとで成り立っている。

よく言われることだけど、働いた経験が全くない人にこそ、これは強く訴えたい。
華やかな仕事、大きな仕事をすぐやりたい気持ちはわかる。そのほうが外からみてもかっこいいし、実際楽しいと思う。最初からそういう機会に恵まれたなら超ラッキーだ。

でも面白そうな仕事ばっかりやろうとして、地味だったり、恥ずかしかったり、大変なことに直面した時にすぐ逃げようとする人をみんなはちゃんと見ている。ちゃんと見ている。

そんなんじゃ信頼は積み重ならないぞ。都合の悪い時に逃げるやつを人は信用するわけ無いからだ。

まだ大きな仕事を貰えたわけじゃないけど、これは真理だと思っている。
それを信じて日々仕事をしている。このスタンスをこれからもずっと忘れたくない。

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